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    Do you speak English ? L’étranger, l’eldorado des chefs d’entreprise

    par Chloé
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    Certains secteurs sont plus propices que d’autres au développement à l’étranger. De nombreuses PME s’y essayent avec plus ou moins de succès, notamment dans le secteur agroalimentaire. On retiendra l’exemple des boulangeries Paul, qui ont mis du temps avant de rencontrer leur clientèle anglaise ou la marque de biscuits Michel et Augustin, partie à la conquête des États-Unis et du Japon. Pour les viticulteurs, le commerce extérieur constitue aussi un enjeu de taille, les exportations vers la Chine, grande amatrice de bordeaux, et le Royaume-Uni, ayant tiré la croissance vers le haut.

    Vos premiers pas vers l’internationalisation

    S’internationaliser ne veut pas dire s’implanter immédiatement à l’étranger. Il s’agit d’abord de développer les exportations avec les pays européens, puis sur d’autres destinations où vous identifiez des opportunités. Commencez donc d’abord par réaliser une étude de marché. Vous vérifierez ainsi s’il est saturé ou présente des perspectives prometteuses. S’il n’y a pas de développement possible, ne vous acharnez pas et explorez une autre piste. Comme dirait Richard Branson : « Les opportunités, c’est comme les autobus, il y en a toujours un autre qui arrive. »

    Réaliser son étude de marché

    Pour réaliser une étude de marché, identifiez les principaux concurrents et vérifiez si d’autres acteurs étrangers sont déjà présents. S’il n’y a que des acteurs nationaux, renseignez-vous : il existe peut être des barrières à l’entrée ou des régulations protectionnistes contraignantes. Posez-vous la question de votre cible. Si vous proposez un produit de consommation courante, demandez-vous si la population visée le consomme habituellement et de quelle manière. Gardez toujours à l’esprit que vous devrez vous adapter au marché qui vous accueille et non l’inverse.

    Étudiez également les canaux de distribution les plus populaires dans le pays. Si le e-commerce est fortement utilisé, pourquoi ne pas simplement développer la vente en ligne à l’étranger, comme Thomas Bertrand, du site internet Bento and Co, qui a développé le commerce en ligne vers la France, le Japon, les États-Unis, avant d’ouvrir sa boutique à Kyoto ?

    Export, filiale, bureau de représentation ?

    Développer son activité à l’international de manière pérenne suppose d’en avoir évalué les risques et opportunités. Vous devez être prêt à investir pour vous donner les moyens de réussir. Pour vous lancer, plusieurs dispositifs sont envisageables : l’export, l’implantation ou la croissance externe, le recours à un bureau de représentation sont les plus répandus.

    Pour développer l’export, posez-vous la question du canal de distribution, direct ou via un intermédiaire. Dans certains pays comme en Asie ou aux Émirats Arabes par exemple, le contact humain est primordial. Il vous faudra prévoir des déplacement plus ou moins nombreux selon la culture de vos interlocuteurs. Pour échanger dans le cadre européen, les outils de réunion à distance comme Skype ou Lync constitueront de solides alliés. N’oubliez pas de vous assurer pour couvrir le risque de change et de transports. Faites traduire votre site internet dans les langues de vos pays clients !

    S’implanter à l’étranger via une filiale ou une succursale constitue un investissement plus conséquent. Vous pouvez aussi privilégier la joint-venture en nouant un partenariat avec une entreprise sur place, pour une mise en place plus rapide. La répartition des pouvoirs et responsabilités entre les parties fera l’objet de négociations. Les outils informatiques de travail collaboratif comme Sharepoint et Yammer pourront vous assister pour vous coordonner avec vos interlocuteurs.

    Débuter en passant par un bureau de représentation est plus prudent pour appréhender un nouveau marché :

    « Le bureau de représentation est souvent utilisé pour démarrer une activité, le temps pour l’entreprise française de se faire connaître sur le nouveau marché convoité« , commente Gabriel Attias sur Chefdentreprise.com.

    Connaître les aides, subventions, crédits d’impôts…

    Le gouvernement aide les PME françaises à se développer à l’étranger et propose pour cela des crédits d’impôts et avantages financiers. Le contrat de développement international (CDI) permet ainsi aux PME de plus de 3 ans de bénéficier d’un prêt à des conditions avantageuses, remboursable sur six ans. Des dispositifs protègent contre le risque de change, comme l’assurance change, gérée par la Coface. Des aides financières comme le SIDEX sont proposées par Ubifrance pour soutenir les projets bien avancés de développement à l’international, pour promouvoir une technologie innovante auprès d’un partenaire.

    Renseignez-vous, Ubifrance recense dans sa base plus de 5000 dispositifs d’aide aux TPE/PME qui voudraient se lancer dans l’export, classés selon vos besoins, votre secteur d’activité et forme juridique.

    Saisissez l’opportunité d’un développement à l’international pour trouver de nouveaux débouchés ou accompagner pourquoi pas certains de vos clients dans leur activité hors des frontières, mais n’y allez pas les yeux fermés !

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