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    Startups et premiers partenariats : bien choisir ses copains dans la cour de récré

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    Premier jour de rentrée, première récréation, premiers copains.

    Avec le recul, vous serez certainement d’accord sur le fait que si vos premiers amis à l’école ne font peut-être plus partie de votre vie, ils auront joué un rôle certain dans vos premiers pas : apprentissage (et bêtises), rencontres, image publique… C’est comparable à vos premiers pas en tant que startup. Et comme à l’école, il va falloir choisir les bons copains avec qui jouer.

    Maintenant que votre projet entrepreneurial est lancé, que vous avez votre premier produit (même très basique), prêts à conquérir vos premiers clients ou utilisateurs, vous vous penchez avec votre équipe sur la grande question : quels partenariats envisager pour toucher rapidement une audience conséquente ? Je parle ici de partenariats en vue d’acquérir plus de clients ou d’utilisateurs.

    Après tout, s’allier à une marque déjà bien en place, avec des fans, des followers, une communauté déjà construite, est plutôt alléchant, non ?

    Mais avec qui ?

    Vos premiers partenariats seront un atout essentiel pour le lancement de votre produit ou service et il faudra bien les choisir car leur impact peut être étonnant, dans le bon sens, ou non… (J’entends déjà certains citer le mot « synergies » et « 1+1=3 »).

    Okay, alors j’appelle qui ?

    Ce n’est pas à 23 ans et à ma première aventure entrepreneuriale que je pourrais prétendre avoir la réponse. Mais voici du moins les enseignements que je tire de ces premiers mois et des retours d’autres entrepreneurs que j’ai eu la chance de rencontrer.

    Première étape essentielle : avoir défini clairement quelle audience vous ciblez. Déjà fait ? Évidemment ! Maintenant, réfléchissez quelles sont les marques, services ou produits avec lesquels cette population est en contact : lieux, marques de boissons, de vêtements, voyages, loisirs, vie professionnelle…

    « Qui a dit que vous deviez vous lier uniquement avec des partenaires dans le même milieu que vous ? C’est la cible qui compte ! » nous a dit (ou plutôt crié) notre professeur de publicité à l’Essec, lorsque nous lancions Dessbox, notre plateforme d’écoute et de découverte de musique en ligne.

    Et pour savoir qui contacter, rappelez-vous que vous avez déjà certainement un formidable réseau (oui oui, je vous assure): amis, élèves et anciens de votre école, startups de votre incubateur, entrepreneurs rencontrés lors de salons et autres événements de networking

    But du jeu : toucher un maximum de clients

    Le Graal des premiers partenaires ? Ceux qui ont un accès direct à un maximum de votre cible de clients ou utilisateurs. Et cherchez bien car cela peut être des entreprises auxquelles nous ne pensons pas forcément à première vue, notamment en B2B.

    C’est ainsi que la société Sounderbox, application collaborative de gestion de la musique dans des lieux publics (notamment les bars), s’est associée à la marque de bière Carlsberg. Et oui ! Qui connait mieux les bars que les brasseurs qui sont déjà en contact avec chacun d’eux et sont toujours à la recherche de nouveaux services à proposer ?

    Plutôt que de dépenser des sommes folles en publicité (notamment en ligne), mieux vaut créer des partenariats ou des outils d’affiliation. Certains de vos services peuvent sûrement intéresser d’autres acteurs. Alors pourquoi ne pas les proposer en échange d’un autre service ou de visibilité ?

    Le casse-tête du “qu’avez-vous à leur apporter ?”

    C’est souvent le point le plus délicat quand on se lance, et nous n’avons pas dérogé à la règle avec Dessbox. Lorsqu’on n’a pas encore de fans, followers (peu intéressant pour un échange de com’), ni de trafic conséquent ou de base de clients à proposer aux partenaires potentiels, qu’a-t-on à offrir ?

    La réponse dépendra de votre produit, de ce qu’il peut leur apporter, qu’ils n’ont pas déjà ou ne peuvent / veulent pas développer eux-mêmes.

    Par exemple nous nous sommes rendus compte que des chaines vidéo web populaires étaient intéressées par nos fonctionnalités pour accroitre leur visibilité et leur activité auprès de leurs fans. Autre exemple, notre étroite relation avec la communauté étudiante pouvait également être un atout pour des services cherchant à la toucher…

    Un autre argument de com’ qui peut peser aussi parfois et qu’on a tendance à oublier : une startup fun et « sexy » peut intéresser un groupe qui cherche à redonner un coup de jeune à son image !

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    Parfois se lier à d’autres startups, confrontées à la même problématique d’attraction, peut être alors plus simple, mais amener forcément moins de retombées qu’un grand groupe (mais ce dernier peut être plus difficile à gérer). Assurez-vous simplement de créer un partenariat stratégiquement efficace avec un impact notable.

    Pensez efficacité

    Si seulement vous aviez une influence sur la partie « impact » du partenariat, tout serait plus facile. Votre bon sens sera probablement ici votre meilleure arme. Vous pourrez en général seulement avoir une estimation de cet impact grâce à tout ce que vous pourrez quantifier : fans Facebook / followers du partenaire, nombre de clients, nombre de destinataires d’une newsletter… Mais vous n’aurez aucune garantie.

    En revanche, les termes de votre partenariat vous donneront une prévision précise du temps, travail, voire même argent que vous devrez dépenser. Tout en sachant que le temps dans une startup est une denrée rare, utilisez-le à bon escient !

    Si votre objectif est d’atteindre des millions d’utilisateurs, être partenaire et participer/organiser un événement est en général une goutte d’eau dans l’océan.

    À titre personnel, nous avons avec Dessbox sponsorisé une soirée à Paris avec des artistes réputés. Résultat : plus de 1000 personnes agitant un bracelet Dessbox, de l’argent et du temps dépensés dans la préparation.

    Utilisateurs acquis grâce à cela : proche de zéro.

    Je ne dis pas que c’était inutile, notamment au niveau de la brand awareness (notoriété) difficile à mesurer, et que nous le regrettons (ceux qui nous connaissaient étaient ravis, et il faut bien se faire mousser de temps en temps). Mais si on regarde notre fameux ratio « impact / temps, énergie, argent dépensés », on est loin du partenariat stratégique de l’année.

    Car évidemment lorsque je dis « impact », je veux parler d’impact concret, mesurable et mesuré, souvent délicat à réaliser : nouveaux utilisateurs (actifs !) ou clients, revenus générés (ROI)buzz sur les réseaux sociaux

    Et même si l’impact semble plus qu’alléchant, restez lucide et réfléchissez bien avant de vous lancer !

    Des conditions à surveiller et une image à soigner

    Attention par exemple à ne pas vous enfermer dans un contrat d’exclusivité sous le prétexte de la « célébrité » de votre partenaire. Un plus gros marché vous attend peut-être un peu plus loin et il serait dommage de passer à côté.

    Autre aspect souvent délaissé : l’image que vous désirez donner à votre startup, votre image de marque. Vous allez lier votre marque à une autre aux yeux de toute une communauté. Attention donc à ne pas la décevoir. On est parfois mieux seul que mal accompagné vous a-t-on souvent répété.

    Comme vos amis d’école primaire, vous ne resterez pas forcément liés très longtemps, mais c’est avec ces premiers partenaires que vous lancerez votre business, communiquerez et vous forgerez. Alors choisissez-les bien !

    Jean-Mathieu Saponaro, du blog La Ruche, par Wizbii

    Étudiant ingénieur Centralien, double diplômé ESSEC, passionné de web, mobile et high tech, Jean-Mathieu Saponaro a co-fondé la plateforme d’écoute et de découverte de musique en ligne Dessbox, offrant un catalogue de titres inégalé et un aspect gamification favorisant la découverte et de nouveaux sons adaptés aux goûts musicaux des utilisateurs.

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